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販売監査は、使用されたシステムからそれらを使用する人々をチェックする販売プロセス全体の調査です。企業はこれらの監査を実施して、販売活動の構造と戦略を評価し、重要な問題を解決します。これらのソリューションは、ポリシー、手順、トレーニングに関するセールスマネージャーの意思決定の基礎を形成します。内部監査の実施を好む企業もあれば、より客観的な分析を行うために外部委託サービスを求める企業もあります。
フォーカス
販売監査は通常、3つの側面に焦点を当てています。焦点の最初の領域は販売部門です。売上高はお金を生み出し、その部門の担当者がトランザクションを実行するため、完全な評価と分析が不可欠です。評価される領域には、採用、トレーニング、手順、および売上予測が含まれます。
2番目は顧客です。ターゲット市場の正確な識別と、その市場の変化に適応する会社の能力は重要です。正しい顧客プロファイルを確立することで、販売チームは、可能な販売機会の認定で確立された基準を適用できます。評価の対象となる領域には、顧客プロファイル、顧客が購入する動機となる側面の特定、購入経済に影響を与える要因、および現在の購入傾向が含まれます。
3番目の領域は、販売計画に焦点を当てています。効果的な計画には、品質、数量、および方向性が組み込まれています。評価される領域には、注文と在庫の管理、研究開発、市場競争、販売計画と会社の目標およびビジョンの統合が含まれます。
タイプ
監査は、内部、外部、またはその2つの組み合わせです。一部の企業は、技術を監査プロセスと組み合わせ、日次または週次レポートによって生成された情報を使用して「オンデマンド監査」を実施する手段として、営業チームが使用するコンピューターに監査ソフトウェアをインストールすることを選択します。これは非常に競争の激しい市場で特に役立ちます。
外部または外部委託監査人は通常、紙の販売プロセスが実際に起こっていることとどのように絡み合っているかを調べます。年1回の外部監査によって提供される客観性は、他の状況では気付かれなかったかもしれない改善の機会を発見するのに役立ちます。
処理する
営業チームの監査には、経営陣やスタッフとのミーティングが含まれます。管理会議では、組織の組織、部門、サポートスタッフを評価します。セールスチームのメンバーとのミーティングは、製品の知識と能力の深さを評価し、成功と平均を区別する要因を特定し、さらにトレーニングが必要な領域を特定することを目的としています。
顧客の監査には、潜在的な顧客に関する会社と営業チームの知識のレベルを判断するための質問が含まれます。無作為に選ばれた顧客に送信された調査により、セールスチームメンバーとの個人またはグループの大規模なミーティングが明らかになり、セールスチームが顧客、顧客の欲求とニーズ、および購入意欲をどのように認識しているかを特定するのに役立ちます。全体として、販売管理チームのメンバーは、正確で完全な顧客プロファイルを確保するために必要な情報を持っています。
販売計画の監査には、前後の調査が含まれます。販売計画監査では、長期戦略への進捗状況、それらの目標の達成を支援するために導入された販売戦術、および全体的な成功または短期目標の成功への進捗状況を追跡します。財務、製品開発、人事などのさまざまな部門からのレポートと履歴データは、比較に必要な情報を営業マネージャーに提供します。販売監査の最初の2つのフェーズで収集された情報を組み合わせて、変更の機会を明らかにし、会社の目標を確実に達成できるようにします。
