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会社は一般に、販売およびマーケティング機能を実行するために固定従業員を雇用するよりも、仲介業者（外部の代表者または流通業者）を使用することを好みます。どちらのアプローチも、会社の財源、その拡大目標、そして有能で献身的な仲介者を見つける能力によってはうまくいくでしょう。
アドバンテージ - 提供エリア
マーケティングプログラムを拡大しようとしている会社にとって、地域の営業所を設立するのは非常に費用がかかる可能性があります。物理的なスペースのコストに加えて、従業員は雇われ、訓練され、そして支払われる必要があります。もう1つ考慮すべき点は、営業所の設立にかかる時間です。営業担当者はすでに現場にいて、すぐに仕事を始めることができます。担当者は、従業員の採用と支払いを担当します。
利点 - 市場の知識
企業は、市場のニーズと顧客に関する幅広い知識を持った代理店を雇おうとしています。この知識は、広告や広報活動などのマーケティングプログラムを作成する上で、会社にとって貴重なリソースです。担当者は、どの戦略が最も効果的かを知っています。自社の営業担当者がその知識を習得するには時間がかかります。戦略的なミスもあります。初めて国際市場に参入する企業は、その国の人々、ビジネス文化、習慣を理解している代表者または代理店を使用することによって、さらに多くの利益を得ることができます。
利点 - 顧客との関係
新興企業は、対象となるオーディエンスに知られていないという問題に遭遇することがよくあります。彼らは、パフォーマンスがまだ未知の新規企業との取引に消極的である可能性があります。代表者や流通業者はこれらの関係を深め、顧客に新会社を試すように影響を与えるか、少なくとも商品を販売する機会を与えることを検討させる可能性があります。
アドバンテージ - クロスセリング
営業担当者は、顧客の商品を潜在的な消費者に提示することがよくあります。消費者へのプレゼンテーション中に、彼らは彼らが他の製品に興味を持っていることに気付くかもしれません。消費者がその時点で購入しないと決めたとしても、将来の販売のために会社名と製品のオファーが紹介されました。
短所 - 画像とメッセージ
営業担当者という用語は、連絡先の顧客にとって、それが会社の顔であることを想起させます。会社は代表者によって提示されたプロのイメージに頼らなければなりません。また、担当者が会議の準備をし、提供する製品の機能と利点について十分な情報を得られるようにする必要があります。同社は、担当者が強力で説得力のあるメッセージを提供することを期待しています。しかし、必ずしも代表者が特定の会社の製品に自分たちの従業員のように熱心であるとは限りません。
デメリット - 焦点がない
営業担当者と販売代理店は通常、複数の会社のさまざまな製品を扱うため、顧客が担当者がどれだけの努力を払っているかを判断するのは困難な場合があります。会社のスタッフとの販売では、あなたの努力は会社の宣伝に完全に集中しています。外部担当者は複数の顧客から受け取ります。会社のマーケティング部門は、自分の営業担当者の場合のように、代表者または販売代理店を直接監督することはできません。
