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個人販売には多くの長所と短所があります。ただし、特定の状況では、利点が欠点を上回る可能性があります。これは、競争が激しく、企業が高度に技術的な製品を販売している場合に特に当てはまります。個人販売は、購入プロセスに複数の意思決定者が関与している場合にも有効です。いずれにせよ、あなたの業界の競合他社は同じ長所と短所を持っている可能性があります。だから、適切な状況で個人販売を使用することを学びます。
詳細を伝える
個人販売では、広告などの他の形式のアプローチよりも多くの情報を伝えることができます。個人販売はどの広告よりも長く続きます。したがって、製品の複雑さについて話し合う時間があります。研究によれば、これは高価値の製品を扱う場合に特に有利です。商品が高価なほど、購入者を説得する必要があります。ほとんどの企業は、コンピューター、医療機器、工業製品などのアイテムを販売する際に、非常に詳細な製品プレゼンテーション、デモ、情報を使用しています。医薬品の担当者は、特定の新薬の効果と利点についてよりよく話し合うことができます。
より大きな影響
個人販売は、広告やダイレクトメールよりも購入者に大きな影響を与えます。消費者は彼の疑問が解決されるのを待つ必要はありません。彼は交渉の時に必要なものを手に入れることができます。営業担当者は、顧客が何を望んでいるかをよりよく理解できます。幅広い製品ラインがある場合、またはサービスを形成する場合は、消費者の特定のニーズに対するコンサルタントとして、特定の製品を提案できます。また、販売ごとに顧客がしなければならない主な注意点を理解することもできます。例えば、顧客は現在の工業用粘着テープのサプライヤーに満足している可能性があります。彼らは製品を安く売ることができる。ただし、会社は長持ちするステッカーを販売できるため、時間の経過に伴ってコストが削減されます。その後、これらの異論を分析し、販売を行う必要があります。
限られた範囲
欠点の1つは、個人販売では多くの顧客に短時間で到達できないことです。したがって、特に個人販売モデルのみを使用している場合は、製品とブランドの評判を築くのに時間がかかります。営業担当者は、一度に1つの地域または市場をカバーする必要があります。営業担当者は、1日に25人の見込み客と話し、3〜5件のプレゼンテーションを行うことができます。対象となる顧客がほとんどいない農村地域では、リーチが特に制限される場合があります。個人販売の限られた範囲を回避する1つの方法は、小規模な市場の社内営業担当者を使用することです。彼らはもっと電話をかけることができます。
高価な
個人販売も高価です。特に、販売員の給与、コミッション、ボーナス、移動時間を考慮する場合はそうです。一部の営業担当者は飛行機で他の都市に旅行します。企業は、個人販売によりアクションあたりのコストが高くなります。オンライン参照サイトによると、2011年には、一部の業界ではセールスコールに600ドルかかる可能性があります。これらの費用は、販売が行われたかどうかに関係なく発生します。さらに、営業担当者をトレーニングし、さまざまな製品や営業手順を教えるには、多額の費用がかかります。そのため、他の普及方法との関係で、個人販売のメリットとデメリットを比較検討する方が良いでしょう。
